Cuando RRHH lidera el cambio: trazabilidad, incentivos y resultados a nivel cadena
Caso de éxito Vincci Hoteles & DeepUpsell
En el marco de una estrategia global impulsada desde el departamento de Recursos Humanos, Vincci Hoteles puso en marcha un proyecto para modernizar y profesionalizar su sistema de retribución variable en recepción.
El objetivo era claro: contar con un modelo justo, transparente y escalable, basado en datos objetivos, que permitiera reconocer el esfuerzo comercial real del equipo sin incrementar la carga operativa de los hoteles ni complejizar los procesos de seguimiento.
Desde DeepUpsell hemos hablado con Marcos Valera, Director Corporativo de RRHH de Vincci Hoteles, para conocer el origen del proyecto, los retos detectados y el papel que ha jugado la tecnología dentro de esta iniciativa.
¿Cuál fue el objetivo principal de este proyecto impulsado desde RRHH?
- El objetivo principal era modernizar y profesionalizar el sistema de retribución variable en recepción. Queríamos contar con un modelo justo, transparente y basado en datos objetivos que nos permitiera reconocer el esfuerzo comercial real del equipo y mejorar su motivación, sin incrementar la carga operativa de los hoteles.
¿Qué problemática os encontrabais antes de poner en marcha esta iniciativa?
- Nos encontrábamos con un sistema de incentivos difícil de gestionar. No teníamos trazabilidad individual suficiente, el seguimiento requería mucho esfuerzo manual por parte de RRHH y dirección, y existía cierta sensación de desigualdad en el reconocimiento del esfuerzo. Todo esto hacía muy complejo escalar el modelo a nivel de cadena.
¿Cómo abordasteis esta transformación a nivel de grupo?
- Desde RRHH diseñamos una solución global que combinaba procesos, tecnología y personas. El foco no estaba en una herramienta aislada, sino en crear un flujo de trabajo automatizado que nos permitiera obtener datos fiables, simplificar el seguimiento y hacer sostenible el sistema de retribución variable.
¿Qué papel juega DeepUpsell dentro de esa solución global?
- DeepUpsell fue seleccionada como una de las herramientas tecnológicas dentro de ese ecosistema. Su función principal es identificar oportunidades de upselling y recoger de forma automática el rendimiento comercial por recepcionista, aportándonos la trazabilidad necesaria para calcular incentivos de forma objetiva.
¿Qué cambios habéis observado en el día a día de los equipos de recepción?
- El cambio ha sido muy positivo. El equipo trabaja ahora con objetivos claros y medibles, sabe que su esfuerzo tiene un reconocimiento real y percibe el sistema como justo. Además, al automatizar los registros, la venta se integra de forma natural en la experiencia del huésped y no como una carga adicional.
¿Qué impacto ha tenido el proyecto a nivel de RRHH y dirección?
- Hemos reducido de forma significativa el tiempo que dedicábamos al seguimiento y validación de incentivos. Ahora contamos con datos fiables, en tiempo real, que nos permiten tomar decisiones más ágiles y justas. Esto ha supuesto un avance importante en eficiencia operativa y en cultura de gestión.
¿Qué resultados destacarías tras la implantación de este modelo?
- Además de la mejora en la motivación del equipo y la eficiencia de los procesos, hemos observado un aumento significativo del ingreso por upselling, llegando en algunos casos a prácticamente duplicar los resultados. Es un efecto directo de haber profesionalizado el sistema.
Para finalizar, ¿qué valor crees que aporta este proyecto a Vincci Hoteles?
- El valor principal ha sido haber conectado personas, procesos y tecnología de forma coherente. No solo hemos mejorado los ingresos, sino que hemos avanzado hacia un modelo de gestión más justo, basado en datos objetivos y sostenible en el tiempo. DeepUpsell ha aportado valor como pieza especializada dentro de un sistema más amplio diseñado desde RRHH, apoyándose en nuestro capital humano, que constituye uno de los elementos claramente diferenciadores de Vincci Hoteles y un valor añadido a todo lo que ya ofrecen nuestros establecimientos.
Este caso de éxito refleja cómo, cuando RRHH lidera la transformación, los incentivos dejan de ser un problema operativo para convertirse en una palanca real de rendimiento, equidad y crecimiento sostenible a nivel de cadena.
